J'ai été interviewée par Benjamin Metral sur ce sujet d'actualité déjà évoqué dans la note réseauter . L'article est paru dans la rubrique conseils carrière de KELJOB.

Amis pour la vie... de réseau

« On se téléphone ? » Pareille promesse doit être suivie d’effets si vous voulez un jour bénéficier d’un petit « coup de pouce » sur la marché du travail. Car le réseau professionnel et amical s'avère un allié de poids quand il s'agit de retrouver un emploi. A condition de l'entretenir sans relâche.

Pendant leur recherche d'emploi, nombre de candidats activent leur toile de relations socioprofessionnelles. Si comme eux, vous souhaitez être tenu au courant des meilleures opportunités, voici les démarches à suivre pour développer votre réseau.

1. Évaluez vos besoins

« L’intérêt du réseau est, avant tout, d’obtenir de l’information, explique Gilles Lacour, conseiller en ressources humaines chez Altédia. Mais avant de chercher une personne ressource, encore faut-il savoir de quelle information on a besoin. » Numéro de téléphone ou confirmation d’une future création de poste ? Très souvent, les « apprentis réseauteurs » ont tendance à faire passer le « qui » avant le « quoi ».

2. Apprenez à vous présenter

À la maison, entraînez-vous à « pitcher » votre parcours. « En 30 secondes, vous devez être capable d’accrocher l’intérêt en présentant votre profil et vos objectifs avec enthousiasme », indique Véronique Aboghé, coach en gestion de carrière. Ne pas savoir parler de son propre projet, c’est frustrant.

La suite sur le site Keljob

En savoir plus sur l'art du réseautage

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Un large extrait d'un article de Benjamin Métral sur le site Keljob dans lequel vous pourrez retrouver mon point de vue sur la question.

En France, un CV classique ne comporte généralement pas de photo. Que vous soyez comptable ou ingénieur, ce n’est certainement pas sur votre look que vous serez sélectionné. Joindre un portrait réussi est-il déconseillé pour autant ? Les avis des « pros » sont partagés.

Apparence vs compétences

Jusqu’à preuve du contraire, le plus beau des sourires ne délivre que très peu d’informations sur vos aptitudes professionnelles. Ce qui intéresse les recruteurs, ce sont vos antécédents, vos réalisations, vos projets… À quoi bon envoyer une photo qui pourrait très vite devenir un objet d’amusement pour recruteurs moqueurs ? « Je ne vois tout simplement pas son utilité objective, surtout dans les professions techniques », affirme Véronique Aboghé, coach en gestion de carrière basée à Paris. « Une société recrute sur un profil, un potentiel, des compétences, et non pas sur un cliché. » Si aucune photo n’est exigée dans l’annonce, abstenez-vous d’en joindre. Vous risquez de donner une fausse image de vous-même et d’éclipser le contenu de votre candidature.

Un facteur discriminant

Ne nous voilons pas la face : le risque d’apposer un portrait à votre CV est plus grand si vous faites partie d’une minorité traditionnellement discriminée en France à cause de leur âge, de leur disgrâce physique, de leur origine, d’un handicap visible entre autres. En matière de recrutement, la photo reste un facteur de lourdes inégalités malgré les nombreuses campagnes anti-discrimination menées en France. En 2005, l’Observatoire des discriminations a mené une enquête sur la discrimination à l’embauche dont les obèses sont victimes. Au cours de ce « testing », le sociologue Jean-François Amadieu a fait parvenir aux entreprises des CV uniquement différenciés par leur photo la suite sur le site Keljob

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Dans la note précédente intitulée commerciaux, résistez à l'échec, j'ai mentionné le fait que la capacité à résister à l'échec peut faire une différence significative entre les résultats de deux vendeurs. Autrement dit un bon vendeur ne prendra pas un "non" pour une réponse définitive. Quelqu'un d'averti me rappelait en effet que l'excitation et le challenge commencent quand le client "résiste" parce c'est là que commence la vraie vente. Plus on aura bataillé, plus on aura "sourcé" la bonne solution client, plus on saura mettre en avant la valeur spécifique de son offre et plus belle sera la vente.

Simplement tout le monde ne réagit pas ainsi.Certains vendeurs n'arrivent pas à transformer un feedback négatif en énergie positive pour continuer et recommencer malgré une succession de refus. Chaque prospection se présente désormais comme chargée des échecs passés au lieu d'être considérée comme un nouveau défi, une page blanche. Le discours intérieur est négatif voire défaitiste " je n'y arrive plus" " tout le monde me raccroche au nez".Il y a perte de confiance.

Indépendamment des aspects purement techniques de travail sur l'argumentaire et sur la pertinence même de l'approche commerciale pour un prospect donné, il faut également tenir compte du fait qu'un raisonnement négatif ne peut entraîner des résultats positifs.

Comment sortir de cette impasse?

1/Le conflit actions et croyances

Si une action de votre part entraîne des résultats négatifs, le premier réflexe est de penser à changer cette action.

Dans le même esprit, si une action débouche sur une résultat positif et bien on aura tendance à chercher à répéter cette action dans des conditions similaires. Ainsi au fil du temps il sera possible de déterminer un modèle expliquant les facteurs du succès.

Le fait est que, tout comme vos actions, vos croyances ont des conséquences. Ces conséquences peuvent être positives ou négatives tout comme celles de vos actions.

Là où les choses se compliquent c'est quand vous décidez de changer la façon de faire les choses - en changeant vos actions- sans que vos croyances ne bougent d'un iota. Dans ce cas, vous devinez le résultat: cela ne marche pas. Vos croyances ont peut-être un effet invalidant et malgré vos efforts vous semblez englué dans l'inertie.

Et pourtant vous souquez ferme...Le fait est qu'en tentant de changer vos actions sans changer vos croyances, vous renouvelez la coque de votre bateau tout en conservant le même vieux moteur poussif. Je vois que vous commencez à comprendre. La solution pourrait être d'opter pour une nouvelle croyance qui vous permettrait de poser des actions totalement et réellement différentes et donc de produire des résultats eux aussi, vraiment différents.

2/ Challenger et changer ses croyances

Pour un commercial cela peut vouloir dire passer de la croyance " j'ai plein de refus, je suis nul"  à "c'est en faisant face aux différents refus et en les écoutant que je vais améliorer ma connaissance des attentes de mes prospects et de fait,faire une offre plus adaptée".

Ce changement de perspective va influencer les actions du commercial, qui cherchera à être plus à l'écoute et comprendre les motifs de refus alors qu'auparavant il se laissait enfermer par eux.

Ici on travaille à changer la perception que l'on a de sa réalité.

Bousculer ses croyances- Exercice:

• Listez un ou deux  objectifs professionnels qui vous tiennent à coeur.
• Notez en face de chacun le discours intérieur négatif que vous tenez.Vous listez ainsi vos croyances limitantes.
• Notez ce que vous ressentez . Exemple :" quand j'essuie un refus de la part d'un prospect je ressens ....."
• Qu'est ce que cela vous coûter en temps et énergie pour réussir à atteindre cet objectif?
• Visualisez votre futur subit: que va-t-il se passer concrètement si vous restez dans cet état d'esprit? Quelles opportunités allez-vous manquer? Quel confort apparent allez-vous conserver? Sun Tzu fait référence aux généraux habiles qui laissent toujours une possibilité à l'ennemi de s'échapper afin qu'il ne se batte pas jusqu'à la mort. Quelle porte de sortie conservez- vous pour ne pas vous battre à 100% et conserver votre situation actuelle?
• Observez maintenant autour de vous. Qui obtient déjà les résultats que vous souhaitez atteindre?Quel discours tiennent ces personnes? Quelles sont les attitudes et actions que vous pourriez reprendre à votre compte?
• Supposez un instant que vous ayez en main une baguette magique et que vous pouvez remplacer chacune de ces croyances invalidantes par de nouvelles croyances positives: " j'apprends plus de l'échec que du succès", "c'est une opportunité pour améliorer ma connaissance des attentes de mes prospects et de fait, faire une offre plus adaptée"
• Visualisez maintenant votre futur maîtrisé:comment sera votre vie de commercial si chaque échec vous renforce, consolide vos connaissances et vous fait faire de meilleures propositions et donc de meilleures ventes? Quelles nouvelles opportunités peuvent s'offrir à vous à terme?
• Comprenez maintenant que les croyances sont des choix. Décidez maintenant de laisser tomber les croyances qui vous freinent et remplacez-les par ces croyances qui elles,vous apporteront confiance et résultats. Il suffit par exemple de dire "J'ai l'intention de progresser dans mes ventes en tirant parti des refus" . Dites le aussi simplement que si vous disiez " j'ai l'intention d'aller au restaurant ce soir" . N'essayez pas de vous donner un calendrier, installez simplement cette intention dans votre subconscient en la répétant ou en la relisant fréquemment jusqu'à ce qu'elle vous semble naturelle.
• Acceptez comme possible que ces nouvelles croyances entraînent de nouvelles actions de votre part sur la durée et observez les résultats que vous commencerez par appeler coïncidences.
• Restez ouvert et soyez patient.

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Dans une précédente note intitulée " que serait le succès sans l'échec"  je soulignais l'intérêt qu'il y a à tirer des leçons de ses erreurs professionnelles. Échouer quand on sait prendre du recul et que l'on est capable de se remettre rapidement en question revient souvent à progresser.

La capacité à résister à l'échec peut faire une différence significative entre les résultats de deux vendeurs. Autrement dit un bon vendeur ne prendra pas un "non" pour une réponse définitive. Quelqu'un d'averti me rappelait en effet que l'excitation et le challenge commencent quand le client "résiste" parce c'est là que commence la vraie vente. Plus on aura bataillé, plus on aura "sourcé" la bonne solution client, plus on saura mettre en avant la valeur spécifique de son offre et plus belle sera la vente.

Alors comment faire pour transformer un feedback négatif en une opportunité de succès autant pour le vendeur que pour le prospect? Il faut commencer par travailler sur sa propre perception du rejet.

Commençons par revoir le principe du rejet.

J'ai reçu en coaching il y a quelques temps une jeune femme, N. Y, qui se posait des questions sur sa motivation à exercer le métier de commerciale " j'en ai assez me dit-elle de me faire raccrocher au nez, d'aller en rendez-vous pour essuyer des refus. Cela me vide et je voudrais pouvoir relancer mes ventes et atteindre mes objectifs au lieu de cela je me fais rejeter et je n'ai plus confiance en ma capacité de vendre".

Que faire dans un premier temps?

1/Accepter le rejet comme faisant partie du jeu :

Le rejet fait partie de votre cahier des charges en tant que vendeur. Vous êtes payé pour faire des contacts utiles et argumentés, c'est à dire des accords et des refus que vous obtiendrez uniquement parce que vous vous êtes mis en face du prospect pour vendre.

Soit.Le principe est donc bien de vendre. Mais il n'existe pas à ma connaissance de vendeur réalisant 100% de ventes et 0% de refus. Donc vous êtes payé pour essuyer quelques refus et le refus fait partie du processus de vente.C'est un risque  naturel que vous devez envisager.

2/ Savoir que la peur du rejet et donc du refus est paralysante:

Si vous prenez le rejet comme un échec irrévocable, vous commencerez par avoir un discours intérieur négatif " je n'arrive plus à vendre" "je ne signe plus rien" ce qui peut devenir à terme ce que j'appelle une prophétie auto-réalisatrice. En effet, votre attitude s'en ressentira puisque vous vous serez convaincu que vous ne signerez plus rien.Cela engendrera des émotions négatives et affectera vos résultats de façon réelle.

3/ Comprendre que notre cerveau est paramétré pour refuser tout ce qui est désagréable, ce qui fait mal et pour rechercher ce qui fait du bien

Vous en doutez? Voyez comment vous vous précipitez pour faire les activités qui vous plaisent et combien vous remettez à plus tard celles qui vous rebutent... Pas convaincu? Souvenez-vous donc comment vous aviez plaisir à relire les cours qui vous passionnaient et comment au contraire, vous traîniez des pieds pour refaire ces exos si compliqués.

4/Comprendre que l'on rejette votre proposition à un instant "T" et non pas la personne que vous êtes.

Il est ici indispensable de ne pas confondre votre rôle avec votre identité de personne. Quand la jeune commerciale que je prends en exemple me dit " j'en ai assez de me faire raccrocher au nez", elle se sent atteinte dans sa personne alors que l'on ne fait que raccrocher à ce qu'elle propose en tant que commerciale.

L'alternative serait de se demander ce qui peut motiver le fait qu'on lui raccroche au nez: argumentaire mal ficelé, mauvais ciblage, défaut d'écoute, manque de conviction dans l'approche,inadéquation entre le besoin du prospect et l'offre, mauvais timing...Le fait qu'elle se fasse raccrocher au nez n'est pas une atteinte à son intégrité personnelle et ne diminue en rien la valeur de sa personne et surtout pas l'estime qu'elle devrait avoir d'elle-même.

5/ Cherchez l'erreur

Dans une de mes notes " Entrepreneurs, essayez l'échec sans peur" , je disais que "quelqu'un qui n'a jamais commis d'erreurs ou reconnu ses échecs laisse planer un doute sur sa capacité à résoudre des problèmes et à changer".

Prenez Thomas Edison. Edison cherchait le meilleur matériau possible pour créer une ampoule. Il avait fait des centaines de tentatives et toutes avaient échouées. Un collègue lui demanda s'il avait perdu son temps vu que rien n'avait été découvert. Edison rétorqua " j'ai découvert des centaines de choses qui ne marchent pas".Laconique mais combien édifiant."

Notre prochaine note, Commerciaux bousculez vos croyances traitera de la meilleure manière de ne pas laisser un feedback négatif faire obstacle à votre capacité de vendre mais surtout de voir de quelle façon trouver le courage de recommencer différemment et pour gagner.

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L'entretien annuel peut être défini comme une interaction entre un manager ( l'évaluateur) et son collaborateur ( l'évalué) au cours de laquelle, la performance au travail du collaborateur est examinée et discutée afin d'en évaluer les forces, les faiblesses et les opportunités de développement.

Par défaut et dans certaines sociétés, l'entretien annuel permet de définir la répartition des augmentations et des bonus entre salariés et d'identifier les contre-performances. Les décisions de promotion, de mobilité interne, de transfert ou de fin de collaboration peuvent être prises à la suite d'un entretien d'évaluation annuel.

L'entretien d'évaluation est un outil et comme tous les outils sa qualité dépend de son utilisateur: les managers trouveront dans ce dossier des éléments d'appui pour mener un entretien d'évaluation de façon constructive.

L'entretien d'évaluation est interactif, la personne évaluée doit donc être également actrice et force de proposition tout en étant réceptive aux commentaires et critiques faits à son encontre.

Ce dossier, issu de différentes notes publiées sur CoachingLeader le Blog, fournit une approche pragmatique et simple pour se préparer sereinement à son entretien d'évaluation.

Cadres, sachez préparer votre prochain entretien annuel

Ne perdez pas de vue l'essentiel, votre alignement avec les objectifs qui vous ont été assignés et le fait que vous avez l'opportunité de renforcer votre relationnel avec votre supérieur hiérarchique. Rappellez-vous également que votre boss a intérêt à ce que vous soyez performant. Pensez "équipe" et "résultat" avant que de penser "conflit" ou "revendication".

• L'entretien d'évaluation un rendez-vous à ne pas manquer
• Un book carrière pour préparer son entretien annuel
• Faire le point sur ses compétences
• Réussir au travail savoir gérer les attentes
• Critiques et regard: pour avoir une bonne attitude face à la critique
• 7 conseils pour apprendre à gérer les critiques
• Savoir commenter les résultats de son entretien annuel d'évaluation

Manager, préparez-vous à bien mener vos prochains entretiens annuels

Vous allez avoir pour certains jusqu'à plusieurs  dizaines d'entretiens à mener. Si votre société a mis en place une procédure d'administration des entretiens cela sera plus simple pour vous. Quoi qu'il en soit n'oubliez pas que chaque entretien est unique: pour votre collaborateur il est important et compte dans sa progression de carrière. Cet entretien génère un niveau de stress important voilà pourquoi votre collaborateur doit sentir que vous lui accordez une attention et une énergie particulière. Dans ce contexte, je ne vous recommande pas de les faire à la chaîne.

• Entretien annuel: 10 conseils aux managers pour bien savoir le mener
• 7 étapes pour réussir à faire un feedback positif
• Mon équipe est nulle
• Capitalisez sur les valeurs de votre équipe
• Comment gérer un collaborateur difficile?

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Certains comportements managériaux peuvent être source de conflits:

• L'évitement avec le fait de se décharger de la responsabilité de gérer une situation de crise en la niant ou en la " refilant" à d'autres,
• Le manque de compréhension comme par exemple le fait de ne pas saisir les contraintes spécifiques  et la réalité du quotidien de ses collaborateurs,
• L'absence d'alchimie entre deux personnes qui rend possible les clashes et le refus de collaboration,
• Le manque de moyens ou la répartition inégale de ceux-ci entre plusieurs départments,
• le manque de communication qui fait que l'équipe ne comprend pas le sens et la portée des décisions ou pire est surprise par celles-ci.

A lire également sur CoachingLeader le Blog:

1. Manager votre responsabilité, régler les conflits
2. Le poids des conflits en milieu professionnel
3. 10 attitudes destructrices dans la gestion de conflit
4. Quand le conflit change le manager en autruche

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Quand je pose cette question en coaching, j'ai dans 80% des cas un "oui" en réponse. Puis un ange passe et mon interlocuteur réflechit à voix haute:

Votre capacité a communiquer illustre votre rapport au monde. Vous devez partir avec un objectif clair, un message transparent et communiquer en adaptant votre message et votre mode de communication à votre interlocuteur.

Un patron qui ne répond pas aux emails? Vous pensez qu'il vous ignore ou préfère t-il un autre mode de communication comme le face- à -face, un message sur sa boîte vocale? A contrario, votre collègue ne vous rappelle jamais mais vous répond par email. c'est tout simplement son canal de communication préférré.

Focalisez- vous sur la finalité: faire passer votre message et déterminez également quel est l'objectif et l'impact de l'information que vous voulez passer. Si cela necessite de reformuler fréquement , faites- le mais de façon différente à vos habitudes. Il ne s'agit pas d'appliquer 100 fois une recette qui se revèlera inefficace 100 fois.Prenez cela comme un challenge.

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Il arrive qu'au bout d'un certain temps à un poste ou dans un domaine d'activité, il soit nécessaire de faire un point sur ses compétences .

Cela peut vous concerner si vous êtes en poste depuis 2 ou 3 ans ou si vous abordez le milieu de votre vie professionnelle par exemple. Les signes extérieurs peuvent être les suivants: baisse de motivation ou d'intérêt dans votre travail, sentiment de ne pas être valorisé- particulièrement et nous l'avons vu au cours de certains coachings après un refus de promotion par exemple-, fait d'avoir laissé échappé un poste de leadership, sentiment d'être un peu dépassé...

Le risque réel que nous connaissons tous, c'est que nous restions pris dans notre routine quotidienne ou acceptions notre frustration au point de ne plus avoir les compétences adaptées au travail pour lequel nous sommes payés.

La compétence est ce qui nous permet de réussir dans notre mission professionnelle.Elle repose sur la traduction opérationnelle de la connaissance, la personnalité, les aptitudes et la motivation dans un système complexe qui comprend votre environnement professionnel, votre personne, l'organisation dans laquelle vous travaillez et les tâches que vous y réalisez.

Aujourd'hui, prenez quelques instants pour faire un point rapide sur votre situation et définir si oui ou non, vous avez les compétences qui vous manquent pour progresser . Répondez à ces quelques simples questions pour le savoir:

• Comment voyez-vous votre évolution à votre poste actuel dans les 2 prochaines années?
• Comment voyez-vous l'évolution de votre poste dans les 2/3 prochaines années?
• Ce poste sera-t-il toujours stratégique/ important/ nécessaire?
• Avez-vous des compétences particulières à développer pour rester opérationnel et évoluer au sein de votre activité?
• Etes-vous au fait et opérationnel dans les nouvelles techniques et à jour dans l'utilisation des best pratices,
• Avez-vous le même niveau de connaissance que les jeunes générations entrant sur le marché du travail ?
• Les compétences que vous souhaiteriez développer apporteront-elles une valeur ajoutée à votre mission, à l'entreprise ou à votre carrière?
• Quel est votre niveau de développement personnel et comment jugez-vous ou juge-t-on vos compétences émotionnelles?

Faire le point sur ses compétences devrait être une attitude systématique  pour mieux s'engager dans une démarche de développement professionnel. Cela à l'avantage de vous permettre:

• D'améliorer vos compétences à votre poste actuel,
• De maintenir votre compétitivité sur le marché du travail,
• De démontrer votre prise en charge de votre propre carrière,
• De vous challenger intellectuellement.

Le DIF, le CIF via le Fongécif, un entretien avec votre DRH , le coaching sont autant de possibilités à votre disposition pour enfin prendre soin de votre vie professionnelle.

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Le web 2.0 a vu l'explosion des sites de réseaux relationnels qu'ils soient professionnels ou personnels.

LinkedIn, Viadeo, Facebook et Myspace sont autant d'occasions d'élargir son cercle de contacts et de connaissances. Simplement il ne suffit pas d'avoir une liste de noms dans son agenda électronique ou d'être inscrit sur tous les sites de networking professionnel pour avoir un réseau.

Le coeur  d'un réseau est constitué de personnes qui se font mutuellement confiance. C'est de cette confiance que vient la crédibilité des démarches de mises en relation dont vous serez acteur ou demandeur. Si la confiance et la crédibilité ne sont pas de mise, les liens entre les clusters de votre réseau seront ténus. Et si le nombre de vos contacts est important, se pose alors la question de votre capacité à animer et nourrir un réseau de plus de 3 000 contacts comme on peut en voir parfois.

Beaucoup d'entre nous en restent en fait à la phase 1 du réseautage: avoir un contact de premier niveau avec une personne qui nous intéresse dans notre base de contacts sans l'activer.

D'autres ont qualifié leurs contacts de premier niveau et se sont mis en mode "écoute" et "découverte": quels sont les centres d'intérêts de ces contacts? Quelles synergies possibles ? Quels échanges envisageables et surtout comment nourrir la relation? Autrement dit, ils apprennent à donner avant de recevoir dans le seul but de servir la relation.

L'idéal serait en fait de définir le type de contact que nous souhaiterions avoir, de définir les  attentes mutuelles qui pourraient être servies en commençant par observer et écouter et enfin, de nourrir la relation sur la durée de façon a développer la confiance.

La règle de base: plus l'on vous connaît et l'on vous apprécie, plus on est enclin à s'engager pour vous.

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"Je veux que mon affaire marche, comment faire? ". Voilà une question qui revient souvent dans la bouche des entrepreneurs qui cherchent à lancer leur activité et qu'il m'arrive de rencontrer.

J'en vois beaucoup qui courent les séminaires et les conférences à la recherche de clés, d'idées, de recettes et de témoignages. Cela est une bonne approche puisqu'il faut se nourrir des expériences des autres et s'y confronter. Simplement quand cela se transforme en la recherche absolue  et exclusive d'une vérité nouvelle, cela revient à s'engager dans une impasse. En business, il n'y a pas systématiquement de vérité nouvelle. Et la vérité nouvelle quand elle existe ne se suffit pas toujours à elle-même. Le succès d'un entrepreneur ne dépend pas systématiquement de quelque chose qu'il n'aura pas connu ou entendu avant.

Derrière la recherche du saint Graal, l'inaction

En tant que coach, j'ai remarqué que cette recherche du Saint Graal ( cette vérité nouvelle ou autre recette) correspond souvent à la peur de passer à l'action: peur de la page blanche, peur de prospecter, peur d'échouer, paralysie par manque de chemin clair et par méconnaissance des méthodes. Dans ce contexte, certains entrepreneurs, en particuliers les nouveaux et plus spécifiquement ceux qui se lancent dans une activité libérale, pensent reculer pour mieux sauter en assistant à moulte séminaires. En fait, ils évitent de sauter et reculent tant et si bien qu'ils finissent par en perdre la corde de vue.

S'ils en prennent conscience, ils  décident alors de se faire accompagner pour dépasser ce frein inhibiteur et contre-productif. Cet accompagnement n'est pas une opération one-shot mais bien un parcours avec objectifs, calendrier d'actions et check points régulateurs.

Y a il une recette du succès?

Et bien je pense d'abord,qu'il y a autant de succès que d'histoires bien vécues d'entrepreneurs.

Pourtant selon moi  la condition première du succès tient souvent du comportement: par exemple le fait de poser des actes pragmatiques de façon rapide et correcte et régulière est souvent condition de réussite.

Le succès vient également de la clairvoyance de l'entrepreneur. Celle-ci l'amène à voir ses propres limites et à prendre le risque calculé de faire les choses différemment pour un meilleur résultat.

Le succès c'est aussi le fait d'avoir la fameuse bonne idée ET de savoir l'implémenter en passant à l'action tout en ayant une vision cohérente.

Le succès tient aussi à sa capacité à savoir collaborer et à s'entourer des bonnes personnes.

Un tryptique magique

Pour conclure, il me semble que le tryptique de base idée+process+action fait la magie de celui qui entreprend. Ajoutez à cela une pincée de chance, une poignée d'audace, une capacité à se remettre en cause, de la passion à consommer sans modération et de la persévérance et vous aurez là le cocktail de la plupart des success stories ou plus simplement dit, des affaires qui marchent.

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Quelle a été votre plus dure leçon?

Forbes a posé cette intéressante question à quelques self -made men  faisant partie des Forbes 400 ( les 400 hommes les plus riches des Etats Unis d'Amérique. Voici un florilège de leurs réponses:

• L'argent ne fait pas le bonheur
• Gérer mon impatience
• Les gens ne sont pas créés égaux dans tous les sens du terme
• La richesse est une des influences les plus corruptrices qui existent
• Apprendre à laisser les gens prendre des décisions à mon sujet
• Être patient et éviter de juger à l'emporte pièce
• Certaines personnes peuvent vous detester sans raison précise
• Vivre sa vie chaque jour de façon complète et être heureux
• On ne peut pas tout faire tout seul
• Manager
• Vendre  trop tôt
• Comprendre que les gens ne vous perçoivent pas forcément comme vous vous percevez
• Concevoir et implémenter sa propre vision
• traiter avec de mauvais avocats
• Identifier un problème et le traiter avnat qu'il ne devienne plus important
• Ne pas perdre le focus. Rester concentré sur son objectif.

Secrets of the self made men

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Quand les femmes parviennent au sommet, leurs compétences sont beucoup plus scrutées que celles de leurs collègues masculins.Les hommes et les femmes ont une attitude beaucoup plus positive envers les leaders masculins. Les femmes étant beaucoup moins bien perçues quant à leur capacité à manager, à être leader et à résoudre les problèmes.

Dans le monde professionnel, quand une femme se comporte de façon féminine ou en accord avec les stéréotypes dits féminins ( bon relationnel, bonne écoute,préoccupation des autres ...) elle est considérée comme incompétente. Par ailleurs, quand elle adopte des comportement dits masculins( affirmation de soi, orientée travail, expression des ambitions) elle est considérée

comme masculine et dure.

Dans le monde professionnel toujours, les femmes leaders sont soumises à des critères d'évaluation plus rigoureux que ceux des hommes.Elles doivent travailler plus pour être admises au même niveau de compétence que les hommes. En plus de faire leur travail, elles doivent faire continuellement la preuve de leur compétences de leaders, puisqu'avant dêtre considérées comme actrices de l'entreprise, elles sont regardées comme femmes. Elles doivent en permanence gérer les perceptions sur leurs attitudes ( trop dure, trop molle, incompétente, " a ses nerfs").

Quand elles sont compétentes, le plus souvent parce qu'elles manifestent une attitude affirmée, la perception de leur capacité à avoir un bon relationnel en pâti au profit des femmes leaders qui restent dans le registre féminin et,qui de ce fait, sont appréciées parce qu'elles sont sympas mais si peu compétentes! Vous suivez toujours?

Quelles stratégies adopter pour faire reconnaitre sa compétence en tant que femme:

• Mettre le sujet sur la table dès qu'il y a une situation inéquitable, un commentaire inapproprié, une déclaration qui généralise et négativise la capacité des femmes à être leaders.
• Démontrer le contraire de ce qui est perçu. Augmenter sa visibilité et ne pas hésiter à mettre en avant son savoir-faire et ses compétences.
• Communiquer clairement sur ce que vous voulez réaliser ( responsabilités, salaire, développement de carrière)
• Ne tout ramener à la question du genre.

Source:Etude catalyst 2007 http://www.catalyst.org.

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Comment décrocher 1 point de croissance et plus dans l'entreprise!

1. Copier-coller Google.

Google a tout compris. Toutes les statistiques, y compris les vôtres, démontrent que 20% du temps que nous passons au travail n'est pas dédié au travail. On bulle en surfant sur internet ( la visite de CoachingLeader le Blog est le travail que vous faites pour maintenir votre information et votre employabilité, donc cela ne compte pas), on bavarde à la cafète, on règle des problèmes personnels etc. Google l'a compris et offre 2 heures par jour à ses employés pour qu'il aillent faire du Taï chi, du karting, prolonger leur heure de table au délicieux restaurant d'entreprise. Bref 2 heures pour s'épanouir.

Les employés de Google se sentent bien dans leur entreprise et s'y sentent reconnus, donc ils travaillent mieux et contribuent à la richesse croissante de la célèbre entreprise qui vient de fêter ses dix ans.

2. Mettre la Carotte au menu.

La carotte donne plus de résultats que le bâton. Une étude portant sur plus de 200 000 managers et faite sur une période de 10 ans a mis en exergue que les résultats d'une entreprise pouvaient être sensiblement améliorés quand les managers faisaient preuve de reconnaissance, donnaient un feedback constructif  et récompensaient la performance.

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Le saviez-vous? Il paraîtrait que la zone préfrontale du cortex serait celle de nos capacités et de nos performances managériales. Deux professeurs, Daniel Higgins de Harvard et Jordan Peterson de l'Université de Toronto l'affirment dans une récente étude (Prefrontal cognitive ability, intelligence, Big Five personality, and the prediction of advanced academic and workplace performance)  via le journal de l'APA ( American Psychological Association).

Les auteurs dévoilent le potentiel d'un nouvel outil d'évaluation qui s'appuient sur le Big Five Personnality qui classifie les traits de la personnalité comme suit: l'extraversion, la conscience, la stabilité émotionnelle, l'ouverture d'esprit et l'accommodement. Ces deux professeurs Nord Américains auraient mis au point un test qui permettrait de prédire la performance  c'est- à -dire  révéler les traits de personnalité qui vont contribuer à l'efficience au travail.

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Manager une équipe implique que vous sachiez faire des feedbacks fréquents sur le travail de vos collaborateurs.

Vous l'avez certainement remarqué: nous avons une tendance naturelle à critiquer et il nous est beaucoup plus difficile de féliciter. Soit nous félicitons très vite, histoire de nous en débarasser pour enfin pouvoir critiquer, soit nous faisons semblant de considérer que si le travail est bien fait c'est qu' " après tout, la personne est payée pour cela".

Faire un bon feedback exige du temps, de l'attention et de l'écoute.Il faut également manifester son respect en montrant à son interlocuteur qu'il est important et qu'il a son rôle à jouer dans l'entreprise.

Voici comment réussir un bon feedback en 7 étapes:

1. Bien identifier et circonscrire ce qui va faire l'objet du feedback et le formuler: "j'ai vu que vous aviez modifié le template des rapports commerciaux."
2. Lier le résultat à ses objectifs: "c'est un bonne contribution en matière de reporting"

1. Lier le résultat aux objectifs de l'entreprise: " cela nous fait gagner 3 jours et nous permet d'avoir le tableau des ventes dès la première semaine du mois pour le codir"
2. Faire parler votre collaborateur sur sa réalisation " comment en êtes-vous arrivé à proposer cette amélioration?"
3. Reformuler ce que votre collaborateur vient de dire. L'idée est qu'il comprenne que vous avez parfaitement intégré ce qu'il vient de vous expliquer. Vous êtes sur la même longueur d'onde.
4. Insister sur ce qui s'est bien passé, sur ce qui a été positif.
5. Remercier " Vous avez fait du bon travail, merci!"

Grâce à votre feedback, votre collaborateur en apprendra plus sur lui-même, se sentira reconnu et pleinement investi dans son rôle.

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J'ai déjà évoqué la gestion de la critique sur ce blog. Cette note a fait écho dans le vécu de certains d'entre vous qui m'avez contactée pour que je  développe davantage le sujet.

Recevoir une critique nous conduit obligatoirement à poser un regard sur nous: sommes-nous assez solides dans notre identité pour faire la part entre ce qui nous est renvoyé de nous- même et l'image que nous nous faisons de nous? Car plus l' estime de soi est faible, plus on lutte pour protéger l'image que l'on souhaite véhiculer.

Recevoir une critique conduit aussi a porter un regard sur l'autre: est-il OK avec moi ? Pourquoi se permet-il de me juger. Plus il m'accule et plus je lui refuse le droit à la critique.

Carl Rogers nous invite à poser un "regard positif inconditionnel" sur les personnes qui nous critiquent. Cela brise l'escalade qui pourrait conduire à un affrontement et à une rupture de communication. Cela veut surtout dire que l'on reconnait le droit de chacun à s'exprimer et à faire une contribution même si on n'y adhère pas.

Le but du jeu n'est pas de vous empêcher de riposter mais de défendre vos idées au lieu de  défendre votre personne. A quelles ressources devez-vous faire appel dans ce cas? Il y en a 4 qui pour moi sont importantes:

1. Votre humilité. Est- il plus utile que vous ayez vous, la réponse, ou qu'une réponse soit en définitive trouvée?
2. Votre écoute. Votre capacité à taire votre voix intérieure qui se precipite pour riposter est cruciale. Comment répondre si vous écoutez mal?
3. Votre empathie. Vous comprenez ce que ressent l'autre et le lui faites savoir. Comprendre n'est pas pour autant accepter. Le fait de commencer en disant " je comprends ce que tu veux dire, simplement..."  ou " même si ce n'est pas facile à entendre, je te remercie de ta franchise" est une excellente entrée en matière et désamorce l'"attaque" frontale que vous venez d'essuyer.
4. Votre curiosité. Que pense-t-il vraiment? Que veut-il dire?

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Je suis consultée par d'anciens salariés qui décident d'embrasser une carrière d'indépendant. Quand on est à son compte, il est vital de savoir analyser les données de ses ventes. Beaucoup de libéraux et de soloentrepreneurs n'investissent pas dans l'analyse de leur résultats.

Voici 5 critères à évaluer mensuellement et de façon très rapide, pour suivre de près les résultats de vos ventes:

1. Etes vous sûr de pêcher dans le bon cours d'eau? Validez la cohérence entre le client type que vous devez avoir ( votre coeur de cible ) et les clients que vous avez effectivement dans le réel.les profils correspondent-ils?
2. Evaluez la qualité de votre prospection. Calculez votre taux de réussite qui correspond au nombre de rendez-vous obtenus sur le nombre de contrats signés. Faites un benchmarking  pour voir si vous êtes dans la moyenne de votre secteur d'activité.
3. Calculez votre commande moyenne et suivez son évolution au fil du temps.
4. Surveillez aussi de près votre marge. Est -elle conforme à vos prévisions ou la sacrifiez vous parce que vous négociez avec des clients qui ne percoivent pas ce qui fait votre différence sur la marché et achètent "un prix" plutôt qu'une "valeur ajoutée" ?
5. Votre cycle de vente est-il supérieur ou inférieur à la moyenne de votre secteur?

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• Vous arrive-t-il de saluer voir de répondre à une salutation de façon automatique sans y penser vraiment?
• Vous arrive-t-il de passer en revue vos emails mécaniquement ?
• Vous arrive-t-il de faire semblant d'écouter un collaborateur ou un collègue qui vient vous voir en réflechissant à un dossier en cours qui n'a rien à voir avec votre " conversation"?
• Vous arrive-t-il de mener certaines tâches sans y penser?

  Si c'est le cas, il vous arrive tout simplement de vous mettre en mode "just do it" qui contrairement à la pub qui vous incite à l'action et à l'audace, vous déconnecte de la réalité. Vous faites les choses sans y penser. Cela ne représente pas de problèmes particuliers si ces périodes correspondent à des moments de récupération.

On peut se mettre en pilotage automatique tout en restant attentifs aux évolutions de son evironnement immédiat. Laissez- vous porter  et déconnectez-vous de temps à autre, simplement veillez à maintenir votre faculté d'attention, d'écoute, de disponibilité envers vos collaborateurs et collègues.

Observez- vous.

Êtes-vous capable d'attention, d'intérêt et de concentration sur ce que vous faites au quotidien ou êtes-vous mécaniquement bercé par le ron-ron de la routine? Etes-vous sûr d'être capable en étant en mode automatique de vous adapter aux changements brusques de situations?

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Il n'y a rien de moins facile que d'accepter les critiques. Notre égo en prend un sacré coup, on se sent attaqué, dévalorisé, incompris, jugé. J'ai regardé la semaine dernière American Idol sur la chaîne W9, c'est la version américaine de la Nouvelle Star.

Ce qui m'a fasciné c'est l'accueil de certains candidats au critiques du jury. Ecoute active et sourire aux lèvres suivi d'un merci très humble pour la plupart.

Connaissant my fellow american, je suis sûre que nos candidats ont été coachés à recevoir et gérer la critique. Voici donc quelques ficelles qu'ils pourraient avoir reçu et que je partage volontiers avec vous.

• Toute critique négative est un d'abord un choc.Il faut l'accueillir en se donnant le temps de passer des émotions aux faits. pour cela, il suffit de compter mentalement jusqu'à 20 en respirant tranquillement avant de répondre. C'est une façon de désamorcer la montée de la colère ou du ressentiment tout en prenant du recul.
• Qui émet cette critique? Quelqu'un qui me veut du bien ou quelqu'un qui cherche toujours à m'enfoncer ?  Essayer de se souvenir de  5 ou 6 qualités de cette personne avant de décider de la pulvériser ( mentalement s'entend. Restons non-violents;-) ).
• Que m'apprend cette critique? Sur la personne qui l'émet? Sur le contexte? sur ma façon de procéder?
• Quelles suggestions y a-t-il derrière cette critique? Un comportement à faire évoluer? Un message que j'ai mal communiqué?
• Cette critique ne me semble pas justifiée. Pourquoi donc surfer sur une vague qui n'en est pas une. N'ai je pas intérêt à ne faire aucun commentaire et à laisser courrir?
• Cette critique semble justifiée mais elle me fait mal. C'est une erreur car elle ne se refère pas à ma personne au sens strict mais à mon implication dans un contexte précis. Une fois mon émotion mise de côté, quels sont les faits et que puis-je en tirer?

Les critiques les plus difficiles à gérer sont celles faites par les les têtes à claques de l'entreprise. Voici 7 conseils pour  mieux y faire face:

1. D'abord ne pas vous mettre à leur niveau et surtout ne pas entrer dans leur jeu d'action/ réaction,
2. Parlez-en autour de vous avec doigté pour voir si vous êtes la seule personne dans ce cas où si la personne qui vous incommode a la même attitude avec d'autres,
3. Garder à l'esprit que vous êtes dans un contexte professionnel où il faut faire preuve de respect,
4. Tenez un suivi précis des "attaques" qui vous sont faites de façon documentée et objective,
5. Faites savoir votre opinion et marquez les limites que le personne qui vous critique tout le temps ne doit pas dépasser,
6. Escaladez le problème aux supérieurs s'il le faut,
7. Si cela vous atteint physiquement, que cela remet votre équilibre émotionnel en péril parce que cela s'apparente à de la persécution, envisager les différentes options qui vont de la plainte légale à la démission.

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Aujourd'hui sur Envie d'entreprendre, le site collaboratif d'Olivier Marone, reprise d'une note écrite sur CoachingLeader "comment saboter sa carrière en 7 coups: la jouer solo" . Cette note fait partie d'une série de 7 qui attirent l'attention sur de erreurs courantes faites par les acteurs de l'entreprise en matière de comportement.

• Erreur 1 : le profil de poste statique
• Erreur 2: faire de votre titre un signe de noblesse
• Erreur 3: la jouer solo
• Erreur 4: Ignorer l'importance du réseau
• Erreur 5:Remettre au lendemain
• Erreur 6:Zapper la politique
• Erreur 7: l'habit ne fait pas le moine

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